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[其他] 【轉帖】銷售最犀利嘅招數都有邊些?



【轉帖】銷售最犀利嘅招數都有邊些?

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銷售最犀利嘅招數都有邊些?


剛剛畢業做銷售,純菜鳥一枚。想對銷售有個大概嘅了解。亦希望可以喺呢度遇到大神,指點一二。小弟不勝感激。


問點做好銷售,必須先搞清楚乜系銷售?


我理解嘅銷售很簡單:


客戶:有「錢」,有「需求"


:有"口袋",有"產品用我嘅產品滿足客戶嘅需求,將客戶嘅錢裝進我口袋,呢就系銷售!所以我認為,要做好銷售,必須做好三件事:


1.足夠理解我嘅產品(起點)


2.深度挖掘客戶嘅需求(終點)


3.俾客戶相信,我嘅產品可以滿足佢嘅需求,並且抵佢付出費用。(搭橋)


接下嚟,我會以我當年做銷售嘅實戰經驗,逐一拆解呢三個環節:


先講背景:5年前,我大學畢業出嚟工作,第一份工作入咗一家做企業管理培訓嘅機構,喺里面擔任行銷顧問,講白咗就系推銷課程嘅。工作方式系電話銷售,每日要打100多個電話,直接打畀對方公司董事長,篩選出有意向嘅客戶後持續跟進,組織對方安排一場試聽課,如果對課程效果滿意嘅話,現場推銷後續課程,現場收款。呢家公司全國有1000多人嘅銷售團隊,第一年作為應屆生我業績平平,第二年打破公司銷售記錄拿下年度銷售冠軍,當時我自己編寫嘅銷售話術被沿用至今。


.關於理解產品:(注意系理解,而唔只系了解)


理解自己嘅產品系三環至簡單嘅一環,但依然遠比你想象中難。首先你需要知,客戶嘅需求系多變嘅,所以你嘅產品亦應該系能夠多變嘅,咁先可以滿足唔同客戶嘅唔同需求。一開始,我推銷嘅課程叫《××執行力》,主要系幫助企業提升執行力嘅,系一個單點。後尾我發現跟客戶談執行力客戶根本唔care,我就將我哋嘅課程錄下嚟,返去反復聽。我發現,里面唔同嘅段落,其實可以解決唔同嘅企業問題,於系我把呢些點都歸納總結出嚟,准備着,客戶提出任何需求,我都可以搵出相對應嘅點,解決佢嘅需求。你對產品嘅理解,就像對手中嘅劍嘅理解一樣,理解越深,越能如臂使指。


.關於深挖客戶需求:


所謂知己知彼,百戰百勝。當你對自己嘅產品了解足夠深陣,你仲需要知對方到底需要乜,因此,深挖客戶需求系銷售環節中至關重要嘅一環。想要學會深挖用戶需求,核心技能系:會!提!問!


喺問問題嘅技巧上,分享一招:問診式提問。


假設有天你感冒了,去醫院,先系遇到醫生A


病人:醫生我感冒了。


醫生A:哦,先去拍個片子吧。


病人:....................


醫生A:片子我睇了,冇乜大礙,畀你開點葯吧。


病人:....................


接着病人去了另一家醫院,遇到醫生B。


病人:醫生我感冒了。


醫生B:哦?幾時開始嘅?(簡單問題)


病人:上周就開始了。


醫生B:咳嗽咩?(簡單問題)


病人:咳得犀利


醫生B:干咳仲系有痰?(二選一封閉式問題)


病人:有痰


醫生B:哦,流鼻涕咩?(簡單問題)


病人:冇


醫生B:還覺得身體邊度唔舒服呢?(開放式問題)


病人:balabala........


醫生B:你呢有可能系慢性咽炎引起嘅呼吸道感染,嚴重嘅話可能有肺炎,建議你去拍個片子睇睇。(我瞎掰嘅,病理我唔懂)


醫生B:恩,片子我睇了,幸好,冇乜大礙,你去打一針,我再畀你開點葯,你食咗就冇事了。(收費可能比醫生A貴了好幾倍)


病人樂呵呵嘅走咗,醫生樂呵呵嘅開始數提成。


所以,睇出嚟了咩?會提問嘅醫生唔一定系好醫生,但唔會提問嘅銷售員一定唔系好銷售員!


提問既系建立雙方信賴感嘅好方式,亦系逐步挖掘用戶需求嘅絕佳方式!提問時先從簡單嘅、好回答嘅、客戶唔會設防嘅封閉式問題開始問起,慢慢轉變成簡單嘅開放式問題,再轉變成客戶需要深思嘅開放式問題。


分享一下我挖需求嘅邏輯。我以前喺同客戶談業務時,一般會先問:你公司多少人?你公司主要服務邊類型嘅客戶?(簡單半封閉式問題),對方基本唔設防嘅回答,既培養咗佢回答問題嘅習慣,亦掌握了你需要嘅一些基礎信息。接着我會問:你覺得你公司目前管理上最大嘅問題系乜?(簡單開放式問題)對方可能稍微想一想再回答,一般答案比較空,都系乜員工執行力唔強,責任心唔強乜嘅(注意:呢個系顯性需求,還唔夠!)。唔緊要,再接着我會問:系否發生過一些由於員工執行力或責任心唔強,導致嘅公司損失嘅呢?呢個時候對方眉頭就皺起嚟思考了,然後佢會告訴你一些平時唔常對外提起嘅問題。(注意!呢才系潛喺需求!佢虧錢了!佢肉疼!)


呢個時候你就掌握了兩大核心優勢:1.對方嘅信賴。2.對方嘅痛點。呢個時候再往下傾,基本上你講乜就系乜了。


唔同行業挖掘客戶需求嘅方式可能唔一樣,但請務必記住:成交都系設計出嚟嘅!用心設計你嘅每一個銷售細節!


.關於連接我方產品同對方需求:


自己嘅產品你足夠理解,對方嘅需求你了然於心,最後,就系點樣去達成呢筆交易了。呢個系最後落地嘅一環,核心有二:1.塑造起你嘅產品嘅核心價值。2.卸掉對方剩下唔多嘅防備心理。
我一般系咁做嘅:


1.我會將對方談到嘅所有問題用簡單嘅語言復述一遍,例如:王總,剛剛聽你談了咁多,我覺得你主要提到了以下幾點:1.balabala...2.balabala...3.balabala...我會一邊復述一遍觀察對方嘅反應,對方嘅點頭、嗯、等都系認可嘅信號,更系可以推進成交嘅信號。


2.我會畀對方一個相對粗放嘅解決問題思路,例如:王總,我哋以前服務過許多客戶,都曾面臨過呢些問題(同理心,暗示對方我哋對解決咁嘅問題很專業),大方向上講一般從呢幾個點着手:1.balabala...2.balabala...3.balabala...同樣邊講邊觀察,注意佢認同邊些部分,擔憂邊些部分,以便逐個解決佢嘅擔憂。


3.呢時候才開始詳細介紹同推薦我嘅產品。例如:王總,我剛剛提嘅思路都系比較粗放嘅,具體問題具體分析,我想針對你嘅實際情況,畀你出具更有針對性嘅一個方案。我哋公司有一個怎樣怎樣嘅課程,呢個課程怎樣怎樣牛逼,怎樣怎樣能解決你嘅問題等等(提供解決方案)...同時,我哋還有諸如無效退款之類嘅保障,並承諾退款速度快過你嘅付款速度(徹底打消顧客心理防備)。基本上進行到呢一步,剩下嘅就系解決一些顧客嘅小問題了,已經十拿九穩了。
呢就系我喺我嘅銷售崗位上嘅一些經驗,系一些框架性嘅,共性嘅思路,具體嘅還有很多細節,例如點樣設計開場白,點樣約見面,點樣解除客戶抗拒點,點樣促使客戶當場付款等,每一個細節都系經過反復設計,實驗,改良得嚟嘅,時間關系冇法講嘅太細。
銷售唔系呃人,只要本心系好嘅,產品真嘅能幫到客戶,技巧就只系幫助你達成目標嘅工具啫。記住:成交都系設計出嚟嘅。


有咩唔明大家可以留言俾我,希望幫到大家


本文轉自:http://www.nearhk.com



[ 本帖最後由 ANCHENG 於 2017-9-2 12:03 PM 編輯 ]

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基礎實用有效的銷售方法(也可以稍作修改用於零售)





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回覆 2#  same-same 的帖子
對,零售都系技巧




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好犀利呀你....GOODGOOD





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