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[其他] 【轉帖】銷售最犀利H招數都有邊些?



【轉帖】銷售最犀利H招數都有邊些?

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銷售最犀利H招數都有邊些?


剛剛畢業做銷售,純菜鳥一枚。想對銷售有個大概H了解。亦希望可以喺呢度遇到大神,指點一二。小弟不勝感激。


問點做好銷售,必須先搞清楚乜系銷售?


我理解H銷售很簡單:


客戶:有「錢」,有「需求"


:有"口袋",有"產品用我H產品滿足客戶H需求,將客戶H錢裝進我口袋,呢就系銷售!所以我認為,要做好銷售,必須做好三件事:


1.足夠理解我H產品(起點)


2.深度挖掘客戶H需求(終點)


3.俾客戶相信,我H產品可以滿足佢H需求,並且抵佢付出費用。(搭橋)


接下嚟,我會以我當年做銷售H實戰經驗,逐一拆解呢三個環節:


先講背景:5年前,我大學畢業出嚟工作,第一份工作入咗一家做企業管理培訓H機構,喺里面擔任行銷顧問,講白咗就系推銷課程H。工作方式系電話銷售,每日要打100多個電話,直接打畀對方公司董事長,篩選出有意向H客戶後持續跟進,組織對方安排一場試聽課,如果對課程效果滿意H話,現場推銷後續課程,現場收款。呢家公司全國有1000多人H銷售團隊,第一年作為應屆生我業績平平,第二年打破公司銷售記錄拿下年度銷售冠軍,當時我自己編寫H銷售話術被沿用至今。


.關於理解產品:(注意系理解,而唔只系了解)


理解自己H產品系三環至簡單H一環,但依然遠比你想象中難。首先你需要知,客戶H需求系多變H,所以你H產品亦應該系能夠多變H,咁先可以滿足唔同客戶H唔同需求。一開始,我推銷H課程叫《××執行力》,主要系幫助企業提升執行力H,系一個單點。後尾我發現跟客戶談執行力客戶根本唔care,我就將我哋H課程錄下嚟,返去反復聽。我發現,里面唔同H段落,其實可以解決唔同H企業問題,於系我把呢些點都歸納總結出嚟,准備荂A客戶提出任何需求,我都可以搵出相對應H點,解決佢H需求。你對產品H理解,就像對手中H劍H理解一樣,理解越深,越能如臂使指。


.關於深挖客戶需求:


所謂知己知彼,百戰百勝。當你對自己H產品了解足夠深陣,你仲需要知對方到底需要乜,因此,深挖客戶需求系銷售環節中至關重要H一環。想要學會深挖用戶需求,核心技能系:會!提!問!


喺問問題H技巧上,分享一招:問診式提問。


假設有天你感冒了,去醫院,先系遇到醫生A


病人:醫生我感冒了。


醫生A:哦,先去拍個片子吧。


病人:....................


醫生A:片子我睇了,冇乜大礙,畀你開點葯吧。


病人:....................


接荅f人去了另一家醫院,遇到醫生B。


病人:醫生我感冒了。


醫生B:哦?幾時開始H?(簡單問題)


病人:上周就開始了。


醫生B:咳嗽咩?(簡單問題)


病人:咳得犀利


醫生B:干咳仲系有痰?(二選一封閉式問題)


病人:有痰


醫生B:哦,流鼻涕咩?(簡單問題)


病人:冇


醫生B:還覺得身體邊度唔舒服呢?(開放式問題)


病人:balabala........


醫生B:你呢有可能系慢性咽炎引起H呼吸道感染,嚴重H話可能有肺炎,建議你去拍個片子睇睇。(我瞎掰H,病理我唔懂)


醫生B:恩,片子我睇了,幸好,冇乜大礙,你去打一針,我再畀你開點葯,你食咗就冇事了。(收費可能比醫生A貴了好幾倍)


病人樂呵呵H走咗,醫生樂呵呵H開始數提成。


所以,睇出嚟了咩?會提問H醫生唔一定系好醫生,但唔會提問H銷售員一定唔系好銷售員!


提問既系建立雙方信賴感H好方式,亦系逐步挖掘用戶需求H絕佳方式!提問時先從簡單H、好回答H、客戶唔會設防H封閉式問題開始問起,慢慢轉變成簡單H開放式問題,再轉變成客戶需要深思H開放式問題。


分享一下我挖需求H邏輯。我以前喺同客戶談業務時,一般會先問:你公司多少人?你公司主要服務邊類型H客戶?(簡單半封閉式問題),對方基本唔設防H回答,既培養咗佢回答問題H習慣,亦掌握了你需要H一些基礎信息。接荍皕|問:你覺得你公司目前管理上最大H問題系乜?(簡單開放式問題)對方可能稍微想一想再回答,一般答案比較空,都系乜員工執行力唔強,責任心唔強乜H(注意:呢個系顯性需求,還唔夠!)。唔緊要,再接荍皕|問:系否發生過一些由於員工執行力或責任心唔強,導致H公司損失H呢?呢個時候對方眉頭就皺起嚟思考了,然後佢會告訴你一些平時唔常對外提起H問題。(注意!呢才系潛喺需求!佢虧錢了!佢肉疼!)


呢個時候你就掌握了兩大核心優勢:1.對方H信賴。2.對方H痛點。呢個時候再往下傾,基本上你講乜就系乜了。


唔同行業挖掘客戶需求H方式可能唔一樣,但請務必記住:成交都系設計出嚟H!用心設計你H每一個銷售細節!


.關於連接我方產品同對方需求:


自己H產品你足夠理解,對方H需求你了然於心,最後,就系點樣去達成呢筆交易了。呢個系最後落地H一環,核心有二:1.塑造起你H產品H核心價值。2.卸掉對方剩下唔多H防備心理。
我一般系咁做H:


1.我會將對方談到H所有問題用簡單H語言復述一遍,例如:王總,剛剛聽你談了咁多,我覺得你主要提到了以下幾點:1.balabala...2.balabala...3.balabala...我會一邊復述一遍觀察對方H反應,對方H點頭、嗯、等都系認可H信號,更系可以推進成交H信號。


2.我會畀對方一個相對粗放H解決問題思路,例如:王總,我哋以前服務過許多客戶,都曾面臨過呢些問題(同理心,暗示對方我哋對解決咁H問題很專業),大方向上講一般從呢幾個點茪漶G1.balabala...2.balabala...3.balabala...同樣邊講邊觀察,注意佢認同邊些部分,擔憂邊些部分,以便逐個解決佢H擔憂。


3.呢時候才開始詳細介紹同推薦我H產品。例如:王總,我剛剛提H思路都系比較粗放H,具體問題具體分析,我想針對你H實際情況,畀你出具更有針對性H一個方案。我哋公司有一個怎樣怎樣H課程,呢個課程怎樣怎樣牛逼,怎樣怎樣能解決你H問題等等(提供解決方案)...同時,我哋還有諸如無效退款之類H保障,並承諾退款速度快過你H付款速度(徹底打消顧客心理防備)。基本上進行到呢一步,剩下H就系解決一些顧客H小問題了,已經十拿九穩了。
呢就系我喺我H銷售崗位上H一些經驗,系一些框架性H,共性H思路,具體H還有很多細節,例如點樣設計開場白,點樣約見面,點樣解除客戶抗拒點,點樣促使客戶當場付款等,每一個細節都系經過反復設計,實驗,改良得嚟H,時間關系冇法講H太細。
銷售唔系呃人,只要本心系好H,產品真H能幫到客戶,技巧就只系幫助你達成目標H工具啫。記住:成交都系設計出嚟H。


有咩唔明大家可以留言俾我,希望幫到大家


本文轉自:http://www.nearhk.com



[ 本帖最後由 ANCHENG 於 2017-9-2 12:03 PM 編輯 ]

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基礎實用有效的銷售方法(也可以稍作修改用於零售)





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回覆 2#  same-same 的帖子
對,零售都系技巧




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好犀利呀你....GOODGOOD





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